銀行從業(yè)資格個人貸款重難點：個人貸款客戶定位

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　　第二節(jié) 個人貸款客戶定位

　　個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內容。

　　一、合作單位定位

　　1.個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產開發(fā)商。

　　目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發(fā)商合作的方式。

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的代理人與被代理人的關系。

　　(3)合作單位準入

　　2.其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準入

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　　二、貸款客戶定位

　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

　　練練手。

　　1.個人客戶的信貸需求包括( )。

　　A.已實現的需求 B.待實現的需求

　　C.日常生活需求 D.待開發(fā)的需求

　　答案：ABD論壇

　　解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現的需求、待實現的需求和待開發(fā)的需求

　　2.市場環(huán)境分析的SWOT方法包括( )。

　　A.優(yōu)勢 B.劣勢

　　C.機遇 D.威脅

　　答案：ABCD

　　解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。

　　3.銀行個人貸款產品的市場定位過程包括( )。

　　A.識別重要屬性 B.制定定位圖

　　C.定位選擇 D.執(zhí)行定位

　　答案：ABCD

　　解析：銀行個人貸款產品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。

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　　4.市場細分的原則包括( )。

　　A.可衡量性原則 B.可進入性原則

　　C.差異性原則 D.經濟性原則

　　答案：ABCD

　　解析：以上四項都是市場細分的原則。

　　5.集中策略的主要特點是( )。

　　A.目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害

　　B.能更詳細、更透徹地分析和熟悉目標客戶的要求

　　C.能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯

　　D.通常適用于大中型銀行

　　答案：ABC

　　解析：集中策略通常適用于中小型銀行。

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