2014銀行從業(yè)資格《公司信貸》第二章習(xí)題答案

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　　參考答案

　　一、單項(xiàng)選擇題

　　1.C[解析]外商獨(dú)資企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，對(duì)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，還要選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前非接洽，確保業(yè)務(wù)順利開展。

　　2.C[解析]信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)，可概括為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。其中，理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長(zhǎng)期金融支持等利益而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī);感性動(dòng)機(jī)則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞或被感動(dòng)等情感利益而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　3.B[解析]由于中小企業(yè)具有額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快的資金運(yùn)行特點(diǎn)，因而商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)修改完非其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求。

　　4.D[解析]業(yè)主制企業(yè)是由一個(gè)自然人投資設(shè)立，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資者以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的企業(yè)。作為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，它對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶類似。

　　5.B[解析]大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府主抓的對(duì)象，且這類企業(yè)對(duì)資金的需求十分龐大，對(duì)銀行擴(kuò)展自身市場(chǎng)份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。

　　6.C[解析]組合營(yíng)銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營(yíng)銷策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。這種策略又分為：①營(yíng)銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略;②營(yíng)銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略;③營(yíng)銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。

　　7.D[解析]在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：①優(yōu)惠利率;②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià);③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　8.C[解析]關(guān)系定價(jià)策略就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶。從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對(duì)銀行的依賴程度就越高。

　　9.D[解析]補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　10.D[解析]成本加成定價(jià)法下，貸款利率包括四部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本、銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償l,X及預(yù)期利潤(rùn)水平。

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　　11.B[緋析]根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次�；�礎(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂銀行合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸“套餐”。

　　12.D[解析]貸款承諾費(fèi)，是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。

　　13.C[解析]銀行市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢�。公司信貸產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質(zhì)量，如高效率的服務(wù)、增值服務(wù)等。銀行形象定位是指通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　14.A[解析]產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)剮于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｕ猩蹄y行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量，屬于產(chǎn)品定位。

　　15.D[解析]總的來(lái)說(shuō)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。

　　16.C[解析]銀行公司信貸營(yíng)銷組織的形式多種多樣，概括地說(shuō)有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式。

　　17.C[解析]客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系�？蛻艚�(jīng)理的工作目標(biāo)就是全面把握服務(wù)對(duì)象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對(duì)其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。

　　18.D[解析]銀行營(yíng)銷組織是銀行從事營(yíng)銷管理活動(dòng)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組織行為的分析和研究，主要包括以下職能：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。會(huì)計(jì)核算是銀行會(huì)計(jì)部門的職能。

　　19.D[解析]商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合為產(chǎn)品組合。A項(xiàng)產(chǎn)品項(xiàng)目是某個(gè)特定的個(gè)體銀行產(chǎn)品;B項(xiàng)產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種可能的種類;C項(xiàng)產(chǎn)品線是組合中高度相關(guān)的一組產(chǎn)品。

　　20.B[解析]競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的影響和排擠較小時(shí)，銀行可以采取高額定價(jià)策略，吸引對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶。

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　　二、多項(xiàng)選擇題

　　1.BE[解析]市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶

　　所重視的特性，把自己放在這個(gè)恰當(dāng)位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢(shì)和資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷，在市場(chǎng)中形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.ABE[解析]C項(xiàng)直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營(yíng)銷老師對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用;D項(xiàng)矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。

　　3.ABCDE[解析]一般地，一個(gè)較完整的公司信貸產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)板塊：計(jì)劃概要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、行動(dòng)方案、損益預(yù)算表和營(yíng)銷控制。

　　4.AB[解析]公司貸款定價(jià)原則包括：①利潤(rùn)最大化原則;②擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則;③保證貸款安全原則;④維護(hù)銀行形象原則。

　　5.ACE[解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。

　　6.ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點(diǎn)：①無(wú)形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無(wú)形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。③異質(zhì)性。對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無(wú)形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，所以，某產(chǎn)品一問(wèn)世，很快會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。⑤動(dòng)力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎。

　　7.ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)�公司信貸客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。

　　8.ABDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括以下四個(gè)步驟：識(shí)別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。

　　9.ABCD[解析]①目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額;②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);③目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功;④在該目標(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。

　　10.ABCDE[解析]商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。外商獨(dú)資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象�，F(xiàn)階段，隨著我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備，一方面，仍重點(diǎn)爭(zhēng)取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè);另一方面，應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。

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　　11.ABCDE[解析]市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。.市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶，他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要;③ 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　12.ABD[解析]相對(duì)大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

　　13.ABCDE[解析]通過(guò)了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②財(cái)務(wù)實(shí)力;③物質(zhì)支持;④技術(shù)資源;⑤資訊資源。

　　14.ACE[解析]產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。

　　15.ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

　　16.ABDE[解析]成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。③銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。

　　17.ABDE[解析]一般來(lái)講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。

　　18.ABCDE[解析]介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購(gòu)買欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣傳。成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段，這一階段的特.占、是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少;客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期，這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)時(shí)段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。

　　19.ACE[解析]全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng)，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng)，專門提供或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。

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　　三、判斷題

　　1.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析不僅要將自身已有資源與營(yíng)銷需求相比較，確定自身優(yōu)劣勢(shì)，還要進(jìn)一步將銀行自身優(yōu)劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較，以確定自身具備較大營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的范圍。

　　2.×[解析]銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場(chǎng)份額。

　　3.×[解析]客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長(zhǎng)期金融支持等利益而產(chǎn)生的貸款動(dòng)機(jī)稱為理性動(dòng)機(jī);感性動(dòng)機(jī)是指為獲得影響力，即被銀行所承認(rèn)、欣賞或被感動(dòng)等情感利益而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　4.×[解析]在細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程結(jié)束后，有必要對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)一般包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)濟(jì)效益等方面的分析。

　　5.√[解析]銀行的營(yíng)銷計(jì)劃可以是銀行某個(gè)生產(chǎn)線的營(yíng)銷計(jì)劃，也可以是單個(gè)公司信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃，兩者側(cè)重點(diǎn)有所不同，可以根掘?qū)嶋H情況和既定的營(yíng)銷目標(biāo)加以選擇。

　　6.×[解析]資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額，它不考慮未來(lái)利率費(fèi)用變化后的資金成本變動(dòng)，主要用來(lái)衡量銀行過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。因?yàn)樗�反映的是未�?lái)新增資金來(lái)源的成本，所以，在資金來(lái)源結(jié)構(gòu)變化，尤其是在市場(chǎng)利率變化的條件下，以它作為新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適。

　　7.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析中的“物質(zhì)支持”主要分析銀行各種物質(zhì)支持能否滿足未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)的需要。

　　8.×[解析]對(duì)銀行產(chǎn)品的定價(jià)，至少有三個(gè)目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率;利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化，即盈利。

　　9.×[解析]商業(yè)銀行產(chǎn)品組合寬度以其擁有產(chǎn)品線的多少反映，所以應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合寬度越大;每條產(chǎn)品線包含產(chǎn)品項(xiàng)目的多少反映了商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度，每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)越多，商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度越大。

　　10.×[解析]在信貸產(chǎn)品同構(gòu)性較強(qiáng)時(shí)，各銀行的產(chǎn)品差異不大，此時(shí)只能通過(guò)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值來(lái)維持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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　　11.×[解析]隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。

　　12.×[解析]商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)必須要有足夠的購(gòu)買力且能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行具有足夠的營(yíng)業(yè)額。購(gòu)買力不穩(wěn)定可能引發(fā)銀行營(yíng)業(yè)額的波動(dòng)，影響經(jīng)營(yíng)和盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　13.√[解析]只有具有比較通暢銷售渠道的目標(biāo)市場(chǎng)，銀行產(chǎn)品和服務(wù)才能順利地進(jìn)入。

　　14.√[解析]為了減少損失，提高收益，并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng)，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時(shí)間，盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期。

　　15.×[解析]在同類信貸產(chǎn)品市場(chǎng)上，同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有較多共同性;對(duì)于不同種類信貸產(chǎn)品，即使細(xì)分市場(chǎng)相同，客戶仍沒有共同性，如國(guó)有企業(yè)擔(dān)保貸款市場(chǎng)與國(guó)有企業(yè)短期貸款市場(chǎng)并無(wú)太多共同性。

　　16.√[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品投入市場(chǎng)后也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)生、發(fā)展與衰亡的過(guò)程，其生命周期可以分為4個(gè)階段：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在每個(gè)生命周期的不同階段，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的，銀行產(chǎn)品的銷售額以及利潤(rùn)額也不相同，因此在各個(gè)階段銀行營(yíng)銷有著不同的任務(wù)與特點(diǎn)，必須采取不同的產(chǎn)品策略。

　　17.√[解析]銀團(tuán)貸款是典型的合作營(yíng)銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　18.√[解析]銀團(tuán)貸款是典型的合作營(yíng)銷，合作營(yíng)銷已成為銀行開展跨國(guó)營(yíng)銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式。

　　19.√[解析]客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)就是全面把握服務(wù)對(duì)象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對(duì)其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。推行客戶經(jīng)理制勢(shì)必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以市場(chǎng)和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　20.√[解析]電子銀行業(yè)務(wù)，已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競(jìng)爭(zhēng)的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要渠道。

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