2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:策略營銷

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　　策略營銷

　　1.銀行營銷策略內(nèi)涵

　　銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　銀行為了能在激烈的市場競爭中獲得商機，尋求更大的生存發(fā)展空間，必須努力提高營銷活動的效率和效益，制定有效的營銷策略，以適應不斷變化發(fā)展的市場需要。只有這樣，才能把握營銷方向，突出營銷重點，不斷修訂完善營銷措施，增強應對復雜局面的能力。

　　有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一。銀行作為經(jīng)營貨幣商品的特殊企業(yè)，以經(jīng)營利潤最大化為目標，要實現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化，銀行的經(jīng)營活動就不可能脫離營銷策略，營銷策略是指導銀行開展具體營銷業(yè)務的指路明燈，而營銷手段是沿著這個指路明燈向營銷目標奮進。因此目標和手段是統(tǒng)一的，只有將目標和手段進行有機結合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境作出系統(tǒng)和有效的反應，保證其經(jīng)營活動得到不斷發(fā)展。以超前的眼光制定銀行的發(fā)展目標，以靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術和腳踏實地的工作作風為實現(xiàn)發(fā)展目標服務，預測未來市場發(fā)展趨勢，隨時調整營銷策略，不斷解決發(fā)展過程中的疑難問題，從而掌握營銷活動的主動權，從中謀取更多、更大的利益。

　　2.銀行營銷策略

　　根據(jù)美國著名管理學家邁克爾-波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達到營銷目的：

　　(1)低成本策略

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　(3)專業(yè)化策略

　　(4)大眾營銷策略

　　(5)單一營銷策略

　　(6)情感營銷策略

　　(7)分層營銷策略

　　(8)交叉營銷策略

　　定向營銷

　　銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

　　在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。

　　銀行應該及時了解客戶，了解市場的動態(tài)需求變化，設計和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務，從而激發(fā)客戶的消費行為;客戶同樣需要銀行，針對自己的需要，他們想及時了解銀行提供的產(chǎn)品和服務信息。目前，我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會向中介機構購買信息，進行篩選，進而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E―mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

　　銀行應重點營銷優(yōu)質客戶，加大對優(yōu)質客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。

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