2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:網點機構營銷

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　　網點機構營銷

　　網點機構是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網點機構營銷渠道分類

　　網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　(1)全方位網點機構營銷渠道

　　它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。

　　(2)專業(yè)性網點機構營銷渠道

　　專業(yè)性網點機構有自己的細分市場，如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業(yè)務等。

　　(3)高端化網點機構營銷渠道

　　這些網點機構位于適當的經濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥鹊慕鹑诙ㄖ品�務�?/P>

　　(4)零售型網點機構營銷渠道

　　此類機構不做批發(fā)業(yè)務，專門從事零售業(yè)務。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。

　　2.“直客式”個人貸款營銷模式

　　為盡快提升服務客戶的綜合能力，很多銀行推出了全新的個人貸款營銷模式――“直客式”個人貸款業(yè)務。所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區(qū)域限制等。

　　與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質的客戶群，開展全方位、立體式的業(yè)務拓展。

　　“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業(yè)務長足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸款業(yè)務競爭力的重要手段。

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