2020年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》第五章知識(shí)點(diǎn)：客戶需求分析

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【知識(shí)點(diǎn)5】客戶需求分析

理財(cái)賺錢是手段。投資、理財(cái)賺錢和工作，不是理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具。

客戶的需求是有層次的。馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可分五個(gè)層次：

(1)生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡

(2)安全需求：人身安全、健康保障、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等

(3)愛和歸屬感的需求：友誼、愛情以及隸屬關(guān)系

(4)被尊重的需求：對信心、成就、對他人尊重、被他人尊重等

(5)自我實(shí)現(xiàn)的需求:對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)的關(guān)系

客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)可以用金錢來衡量、實(shí)現(xiàn)的，是理財(cái)師要幫助客戶明確和通過科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，但是后者無法完全用金錢來衡量。

客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：

(1)現(xiàn)金與債務(wù)管理；

(2)家庭財(cái)務(wù)保障；

(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃；

(4)投資規(guī)劃；

(5)稅務(wù)規(guī)劃；

(6)遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

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