給排水工程師：淺談給排水工程投標報價的策略與技巧

一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內(nèi)容

作為一個給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當?shù)卣袠宿k等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標→辦理資格預審→取得招標文件→調(diào)查投標環(huán)境→確定投標策略→制定臨時設施→編制投標標書→投遞標書參加投標。

在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內(nèi)容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內(nèi)容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發(fā)現(xiàn)、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：

(1)研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

(2)熟悉并詳細研究施工技術、技術說明、編制說明、施工方案、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種設計圖紙之間的關系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據(jù)。同時若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

(3)研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

(4)熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

(5)調(diào)查投標環(huán)境：所謂投標環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調(diào)查的重點一般是：給排水條件，可通過機械和研究招標單位提供的地質(zhì)勘探報告資料來了解。主要項目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質(zhì)及其承載力、地下水位、進入場的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運，市場場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等。

自然條件，主要是影響施工的風、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當?shù)貧庀?、防汛、地震等部門取得。

2.確定投標策略。給排水施工企業(yè)參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經(jīng)驗的積累和對客觀規(guī)律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：(1)決定是否投標;(2)指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經(jīng)驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經(jīng)驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經(jīng)營管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的圖紙上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據(jù)具體情況綜合考慮，靈活運用。

3.制定規(guī)范。給排水施工方案是投標報價的前提條件，也是評委評標時考慮一個投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要基礎設備、施工進度的安排，現(xiàn)場人員的平衡及安全，質(zhì)量措施等。要掌握工程的要點、重點、難點、特點，要針對性強，要抓住評標得分點，要在技術工期和質(zhì)量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規(guī)范、操作規(guī)程都抄進去，寫得很細致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細。

4.編制投標標書。運用正確報價策略，更新觀念合理報價。計算投標工程的成本價是應用合理投標報價策略的前提：

(1)計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業(yè)應結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數(shù)，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報得太高，將會失去中標機會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

(2)在投標報價中需要注意：結合給排水施工企業(yè)自身特點、給排水工程特點，更新觀念，突破“定額規(guī)定加文件”的圈子;運用“計價規(guī)范”和“計價表”結合給排水企業(yè)實際自主報價;擬定報價策略，分析報價方案;按照計價規(guī)范，統(tǒng)一編制標書。

二、報價策略是給排水施工企業(yè)能否中標且盈利的手段

(一)運籌正確，合理報價

報價是投標的關鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標工作機構決策人應根據(jù)工程項目的投標環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術，需從多方面研究。一般低價中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得業(yè)主的青睞而中標。

(二)以力求評標最高分為手段

有些給排水工程的投標，評標原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標底的標價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業(yè)應對某一地區(qū)或某一領域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價就能取得與業(yè)主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

(三)以獲得較高利潤為目的

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進的施工和精良的機械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標的策略。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業(yè)性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質(zhì)、施工實力強、競爭對手弱的單位可以采用高價中標的策略。

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