2010年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

　　1.下列選項中，不屬于完整的談判過程是( )

　　A.談判磋商 B.談判開局

　　C.談判環(huán)境 D.談判終結

　　2.由于談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等，常常會導致( )

　　A.價值沖突 B.利益沖突

　　C.關系沖突 D.結構性沖突轉自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　3.“非贏即輸”的談判哲學認為談判是一種“非贏即輸”的( )

　　A.競爭和合作 B.競爭和對抗

　　C.沖突與合作 D.創(chuàng)造與索取

　　4.下列選項中，不屬于談判者利益的是( )

　　A.關系中的利益 B.過程中的利益

　　C.組織中的利益 D.原則中的利益

　　5.聯(lián)合收益將會消除談判者的( )

　　A.差異 B.合作

　　C.分歧 D.對抗

　　6.談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力是( )

　　A.競爭力 B.主導力

　　C.談判力 D.控制力

　　7.談判者談判價值構成中的爭取線屬于談判目標層次中的( )

　　A.期望目標 B.頂線目標

　　C.底線目標 D.可接受目標

　　8.讓步方式：49/10/0/1屬于( )

　　A.堅定的讓步方式 B.等額讓步方式

　　C.危險的讓步方式 D.遞減式的讓步方式

　　9.在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的( )

　　A.公開聲明 B.與第三者聯(lián)合

　　C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡

　　10.由于缺乏對相應的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導致上述結果的原因是( )

　　A，主觀偏見 B.行為失誤

　　C.客觀障礙 D.偶發(fā)因素

　　11.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程中的( )

　　A.傳播關系 B.傳播行為

　　C.傳播符號 D.傳播媒介

　　12.以下屬于低內涵文化的是( )

　　A.日本文化 B.古巴文化

　　C.美國文化 D.埃及文化

　　13.以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是( )

　　A.英國人 B.中國人

　　C.日本人 D.德國人

　　14.在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是( )

　　A.銷售區(qū)域的選擇 B.銷售目標的設計

　　C.銷售隊伍的確定 D.銷售人員的招聘

　　15.當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結構應為( )

　　A.區(qū)域式結構 B.復合式結構

　　C.顧客式結構 D.產(chǎn)品式結構

　　16.某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是( )

　　A.從眾成交法 B.限期成交法

　　C.選擇成交法 D.假定成交法

　　17.在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責屬于( )

　　A.生產(chǎn)部門 B.倉儲部門

　　C.檢驗部門 D.會計部門

　　18.以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是( )

　　A.市場銷量過低 B.管理監(jiān)控不力

　　C.拋售處理品 D.管理制度有漏洞

　　19.以下屬于技術性服務的是( )

　　A.廣告宣傳 B.產(chǎn)品安裝

　　C.送貨上門 D.分期付款

　　20.回款時間越早，折扣力度越大，這是( )

　　A.數(shù)量折扣 B.季節(jié)折扣

　　C.現(xiàn)金折扣 D.等級折扣

　　21.在顧客忠誠的各層次中，居于基礎層面，可能會因為志趣、環(huán)境等變化而轉移的是( )

　　A.認知忠誠 B.情感忠誠

　　C.心理忠誠 D.行為忠誠

　　22.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是( )

　　A.教育程度 B.信用狀況

　　C.賬戶類型 D.品牌偏好

　　二、多項選擇題(本大題共6小題。每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　23.下列選項中，不屬于談判要素的是( )

　　A.談判主體 B.談判客體

　　C.談判準備 D.談判開局

　　E.談判環(huán)境

　　24.談判目標的確定，應遵循的原則有( )

　　A.實用性 B.合理性

　　C.合法性 D.經(jīng)濟性

　　E.社會性

　　25.在以下各項中，美國文化的特點包括( )

　　A.時間觀念強 B.低內涵文化

　　C.對別人要求嚴格，對自己比較隨便 D.個人主義

　　E.固執(zhí)

　　26.常見的售前服務包括( )

　　A.包裝服務 B.免費咨詢

　　C.廣告宣傳 D.安裝服務

　　E.送貨上門

　　27.直接激勵的形式包括( )

　　A.建立伙伴關系 B.返利政策

　　C.開展促銷活動 D.價格折扣

　　E.加強銷售管理

　　28.在衡量服務質量方面起著關鍵作用的是( )

　　A.有形資產(chǎn) B.可信賴感

　　C.責任感 D.保證

　　E.感情

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.為什么說談判者的兩難選擇是談判的固有特征?

　　30.簡述原則性談判方法的基本要點。

　　31.簡述談判者保留價格的內涵。

　　32.簡述信息與談判力之間的關系。轉自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　33.簡述FABE介紹法。

　　34.常見的售后服務問題有哪些?

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.結合實際分析銷售人員捕捉銷售機會的訣竅有哪些?

　　36.試述評估中間商的指標。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　在一次貿易談判中，按照甲公司的支付慣例，應在半個月內付清貨款。但買方乙公司卻希望獲得3個月的延付期。由此，雙方爭執(zhí)不下，最后乙公司接受了半個月的付款期限，但同時乙公司也要求甲公司以一定的價格折扣作為交換條件，如乙公司要求甲公司在價格上給予1.5%的折扣。

　　針對上述材料，回答以下問題：

　　(1)該案例體現(xiàn)了讓步中應遵循的哪種原則?(2分)

　　(2)如何理解談判讓步的實質?(2分)

　　(3)如何認識談判讓步的一般原則?(6分)

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