全國2009年1月自學考試國際商務談判試題

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現(xiàn)在（　?。?
A．較強的政策性
B．以價格為核心
C．談判內容廣泛
D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（　?。?
A．20～45歲
B．25～55歲
C．30～55歲
D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（　?。?
A．荷花
B．菊花
C．玫瑰花
D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（　?。?
A．賣期保值
B．買期保值
C．掉期交易
D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（　?。?
A．求助
B．賄賂
C．為了理解
D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（　　）
A．30%以下
B．30%～40%
C．40%～50%
D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)摹＞哂羞@種行為習慣的是（　?。?
A．德國人
B．美國人
C．韓國人
D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（　?。?
A．美國
B．英國
C．法國
D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（　?。?
A．沖突
B．攻擊
C．合作
D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（　?。?
A．協(xié)商
B．調解
C．仲裁
D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（　?。?
A．技術人員
B．法律人員
C．商務人員
D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（　?。?
A．硬貨幣計價法
B．對等易貨貿易法
C．約定貨幣保值條款
D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（　?。?
A．避正答偏
B．答非所問
C．以問代答
D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（　?。?
A．美國人
B．韓國人
C．日本人
D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（　?。?
A．立場型談判法
B．原則型談判法
C．讓步型談判法
D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（　?。?
A．澄清式發(fā)問
B．強調式發(fā)問
C．借助式發(fā)問
D．探索式發(fā)問

17．下列文化中時間觀念最強的是（　?。?
A．中東文化
B．中國文化
C．北美文化
D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（　?。?
A．西歐式報價
B．東歐式報價
C．北歐式報價
D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（　?。?
A．認識
B．情感
C．意向
D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（　?。?
A．戲劇式模擬
B．沙龍式模擬
C．體驗式模擬
D．啟發(fā)式模擬

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．影響國際商務談判行為的價值觀主要有（　　）
A．客觀性
B．人生觀
C．平等觀
D．競爭觀
E．時間觀

22．遲疑的談判對手的心理特征有（　?。?
A．非常固執(zhí)
B．容易激動
C．不信任對方
D．極端討厭被說服
E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（　　）
A．多聽少說
B．有問必答
C．巧提問題
D．使用條件問句
E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（　?。?
A．改期再談
B．采取橫向式的談判
C．采取縱向式的談判
D．改變談判環(huán)境與氣氛
E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（　?。?
A．分析談判環(huán)境
B．收集談判信息
C．選擇目標和對象
D．制訂談判方案
E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．PRAM談判模式
27．利率風險
28．封閉式發(fā)問
29．權力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述談判的入題技巧。
31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？
33．簡述談判的實際需求目標的特點。
34．簡述俄羅斯商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內容。
36．聯(lián)系實際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1┱1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。
問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現(xiàn)為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術手段外，規(guī)避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？
(4)中國企業(yè)從此案例中應吸取什么教訓？

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